公司新進銷售人員20名，老總要我全權負責此次培訓。經過片刻混沌之后，我開始坐下來理清思路。

我拿出一張紙，在上面寫到：

1、新員工群體的特點?

2、培訓的目標或目的?

3、借助什么搭建以上兩者的聯系?

接下來，我逐個問題進行分析：

1、新員工群體的特點?

公司新員工全部實行的是招聘應屆大學畢業生。他們的特點?

(1)有學識。培訓內容、培訓形式沒有新意，很難吸引他們;

(2)對社會缺乏了解，但又輕視社會經驗的積累，認為一學就會。過多介紹前輩經驗會招致反感;

(3)胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進去，不能打擊;

(4)相互之間缺乏了解，要著手培養團隊精神;

(5)對企業的了解認識停留在表面、感性的認識，要加深對企業的了解，將公司目標、前景與大家共同分享。

2、培訓的目的或目標?

簡言之，培訓的目標：是把員工培養成公司期望的優秀資源。人、財、務、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大資源，而后三者都要靠人去管理、實施，所以人是公司最重要的、核心資源。人員培訓的目的就是使公司的這項資源得到充分運用，發揮最大效益。

(1)了解公司，對公司產生興趣并形成忠誠?

(2)了解職業，對工作產生興趣并形成偏愛?

(3)技能培訓，馬上成為“熟練工人”?

3、借助什么搭建以上兩者的聯系?

“一個好的開始等于成功了一半!”，新員工的前期成長對其個人以及公司都非常重要。我怎樣在這個過程扮演好自己的角色?

(1)輕松的培訓環境;

(2)良好的互動式培訓方式;

(3)新異的培訓內容(來源于書本，又超出于書本);

(4)培訓者的個人魅力的影響力與凝聚力;

寫完這些，我心理好象已經有底了!我知道該怎么開展此項工作。

第一步：確定培訓內容

內容要求：實用、通俗、新異。經過我這幾年的培訓經驗，以及與新員工的溝通，擬定培訓內容。

第一階段：室內階段

類別

培訓項目

推銷與產品

營銷人誓言的解釋與練習

怎么樣與客戶、消費者見面?

怎么樣向別人介紹我們的產品?

每人進行一次向別人推銷自己[案例]

營銷中心組織機構介紹

產品結構及產品介紹

公司市場、行業市場的簡介

產品使用中常見問題解答?

怎么樣與用戶打交道?

促銷

促銷的方式與種類

促銷的作用與時機

促銷應注意事項?

促銷審批單的填寫[實例]

每人擬定一個促銷方案[案例]

促銷費用的處理?

價格

怎樣理解公司的價格策略?

怎樣進行價格設置?

怎樣進行價格管理?

價格調查審批單的填寫[實例]

價格調整的程序與手續?

渠道客戶管理銷售政策

渠道類型與特點(發展軌跡與趨勢)

公司產品渠道類型

同一渠道中客戶布局方法

怎么尋找客戶?

怎么樣優化、更換客戶?

銷售中應向客戶傳達一些什么觀念?

怎么樣向客戶承諾?

怎么解決客戶異議與抱怨?

安撫解決抱怨實例[案例]

公司2002年銷售政策介紹

怎么向客戶講解、傳達銷售政策?

怎樣進行市場秩序管理?

銷售政策傳達的現場摸擬[實例]

其它公司的經銷商的控制與管理借鑒?

廣告

廣告的作用與時機

廣告的形式與種類

公司常用廣告形式介紹(廣告記事)

怎么樣進行終端包裝、產品陳列?

怎么樣與廣告公司接觸與談判?

廣告效果的評估與調查?

廣告費用的支付及處理程序?

廣告費用折價協議操作[實例]

市場運作

怎么樣進行市場分析?

怎樣制定銷售計劃與分解銷售目標?

怎樣進行區域市場運作?(區域市場)

“下鄉”實地操作

市場調查的一些基本方法?

問卷的設計與訪問

問卷的設計實例[案例]

調查結果的分析、整理?

日常管理

營銷中心組織機構的職責

營銷中心薪酬、考核與晉升

銷售人員日常報表的種類

怎么填寫相關報表?

對帳單的填寫

銷售臺帳的登記

請款、報銷流程及票據粘貼規范

信息處理流程

其它

交流

籃球賽(下班后進行的)

動手

制作培訓[實際操作]

制作培訓[實際操作]

制作培訓考試

第二階段：室外培訓

尋找客戶

終端包裝、產品陳列

市場調查與走訪

“掃街”

車銷、鋪貨

促銷實施

小學生課外活動

現場演示會

第二步：確定培訓講師，并與講師進行溝通

講師的發揮將直接影響培訓效果，所以在培訓前與講師要進行充分溝通。

(1)內容：30%理論+70%實際(案例);

(2)每次將解時間不超過30分鐘，即10分鐘理論+20分鐘案例;

(3)采取“坐談+培訓”的方式。每項培訓前，先進行坐談，了解新員工對此問題的看法，調查收集他們想知道什么?再進行培訓;

(4)講師魅力要求：100%理論知識+100%實踐經驗+100%技巧。要求講師不僅要有豐富的理論知識和實踐經驗，還要有很好的培訓技巧。技巧主要包括：表達能力、普通話水平、煽動水平、把握現場局勢能力……

第三步：確定培訓地點、器具

為了營造一種良好的培訓環境，我將公司五個高檔會議室、一個培訓中心借用進行此次培訓。通過變化培訓環境，讓新員工多了解公司的一些輔助設備，從多方位接觸公司。

同時培訓地點的變換，有助于吸引被培訓者的注意力，緩解培訓的疲勞。

培訓器具，我充分利于公司先進的設備，力爭在新員工面前展示一種正規、有檔次的感覺。借用投影儀、筆記本電腦、易拉德、燈光設備等，制作幻燈片、投影卡、圖片，收集案例，笑話等。

第四步：召集講師模擬培訓

此次培訓80%的內容由我一個人完成，我的發揮至關重要。

我召集所有講師，共同修改講稿，制作幻燈片，并進行模擬培訓。主要就培訓者語氣、現場互動技巧方面進行修正。

每位講師脫稿至少模擬兩次，大家一致通過后，才能正式進行培訓。

第五步：整裝待發

我最后一次召集所有培訓人員，核實場地、內容、器具、人員安排、時間、就餐、球賽、開幕式等每一個細節。

第六步：培訓開始

經過一周的準備，培訓正式開始了。在開幕式上，我們的老總給大家鼓了鼓勁，剩下的是我們開始表演。

互動節目：

(1)將桌子擺成四個菱形，大家分成四個小組，每組6—8人。

(2)每組的人花3—5分鐘進行相互介紹，目的記住小組每個人的姓名與愛好。

(3)每個人花1分鐘向所有人推銷你自己。

(4)進行調查：你記住了誰?

(5)點評。

(6)重新向別人推銷你自己。這一關每個人都要過。

(7)每小組共同確定組戶、口號，選一名組長。

(8)組長進行就職宣誓。

(9)講述團隊的作用、意義。

(10)講此次培訓的一些要求及介紹。

就這樣，我們的培訓順利開始了!

培訓結束了。現在我又開始了對全國辦事處人員的培訓。回想起來，我有以下感受與大家共同交流：

1、別人的需求，是自己的工作方向與目標。只有充分了解、分析被培訓者的需求后，才能擬定合理的培訓內容。

2、形式的新異是培訓效果的催化劑。現在流行的培訓形式就是互動式的培訓，讓被培訓者參與進來，多利用案例，共同學習、共同進步。

3、真誠地關心、引導被培訓者。

在我的培訓中發生了一件事：

有一天，我們做一個提高信心的互動游戲。先進行大聲朗讀：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。馬上一位員工站起來，說：“我不喜歡你的這種方式，我平時也不喜歡大聲講話。”我一下子愣住了，很氣憤。我沒有批評這個員工，我給他講了這樣做的好處。

在接下來的培訓中，我有意識地鼓勵他發言、闡述自己的觀點，并偶爾表楊。整個培訓下來，他已發生了變化。就連他自己也講：“現在有勇氣多了!”

同時我也與他成為了好朋友。后來我想，假如我當時批評了他，很可能這次培訓對他是一個打擊。他不斷會恨我，還沒有學到任何東西。不寒而栗!

講師的觀點不能是我在教育別人，我在指揮別人，應該是我在關心新朋友，幫助他們成長。要學會容忍被培訓者的一些舉動。

4、培訓的一些細節要充分重視。如：地點的選擇，燈光的變換，設備、儀器的準備……

5、講師的知識、經驗與技巧。往往在培訓過程中，技巧比前兩者更重要，技巧是促進被培訓者主動學習培訓內容。