新客戶獲取六部論
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新客戶獲取是每一個營銷人都會面對的任務，更是必須完成的首要任務，因為這是企業業績持續增長的前提，而迅速擴張是在新興市場中成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，擴張過程中還要重視維護現有客戶關系。
關于新客戶獲取的一些原則和方法，估計你也了解很多，例如Acxiom就有客戶獲取6步論，依次是1)建立潛在客戶數據庫2)找到現有最佳客戶的特征3)根據特征擴充潛在客戶數據4)策劃有針對性的營銷活動5)吸引轉化符合條件的潛在客戶6)最后把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環。
問題是：許多企業的營銷人士反映，理論大家都懂，也想自己嘗試著在內部推行，卻發覺每一步都困難重重，舉步為艱!
典型表現
·Step1 建立潛在客戶數據庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經排到明年了，都是關于現有客戶交易系統的，有deadline的。潛在客戶數據庫?幫你搞一個最簡單的，先用起來再說。
·Step2 找到現有最佳客戶的特征。自己分析半天，excel圖表畫了也不少，最佳客戶看似標準很多，年齡、地址、交易金額，每個區隔又有各個分段，不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。
·Step3 根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據，這個原來簡單的很，直接向數據公司買唄，雖說質量不高，但需求量大，價格壓下來后也可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息都違法，怎么辦呢?
·Step4 策劃有針對性的營銷活動。活動總體方案很快設計好了，按照領導意思，主推產品A，費用率也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢?這么多潛在客戶，接觸渠道掃一遍吧好像不能全覆蓋，再疊加一個渠道，似乎費用高了點，這點錢還要安排促銷呢。
·Step5 吸引轉化符合條件的潛在客戶。吸引轉換客戶，那是銷售人員的職責啊!市場部就定個指標壓下去，銷售叫苦，告訴他們費用就是這么緊，最多只能額外搞個指標更高的小競賽止止渴嘍。
·Step6 把結果反饋到數據庫中。反饋結果，只能先把成功與否導入系統，與客戶的接觸過程呢?系統不支持，也不知道數據存放在哪里。
獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰斗，讓我們一起重溫這6步，分析在理論和實踐過程中遇到的問題點，并為你一一呈現這些問題背后的原因。
