盡管中資銀行的網點數量是外資銀行的150多倍，但是在單體服務能力和質量上卻相距甚遠，尤其不能滿足中高端客戶的需求。

在中資銀行還在以交納水電費、電話費這些業務沾沾自喜的時候，危機已經接近。2006年底，當外資銀行獲準對本地居民百萬元人民幣定期存款業務剛一放開，匯豐、渣打、花旗、東亞都在去年12月15日迎來了自己的百萬元本地客戶。

優雅宜人的單間、畫界大師的名作、舒適高貴的沙發、濃香撲鼻的咖啡、唾手可得的糖果，這些與中資銀行里人頭攢動形成了鮮明的對比，爭奪優質客戶很明顯是毫無規模優勢可言的外資行的唯一選擇。

據麥肯錫最近的一項調查顯示，中國年收入在4300美元以上的家庭約3000萬戶，而其中4%即120萬戶家庭擁有高達10萬美元以上的存款，這些富裕家庭的存款占到了中國個人存款總量的50%以上。

如何才能將這部分優質客戶攬入懷中?根據IBM最新發布的《重塑網點價值--銀行網點在轉型》白皮書，銀行網點建設將是勝負手。

網點的價值到底在哪兒?

高端客戶首選仍是通過銀行網點獲取人性化的服務：特別金融咨詢和理財服務

目前全球銀行業的主要趨勢是，零售銀行業務在當今國際領先銀行業務發展中所占的比例日漸增大。在英國《銀行家》雜志每年公布的全球1000家大銀行中保持強勁優勢的各家銀行集團大多主要依托零售銀行業務提升公司收入和利潤。花旗集團(Citigroup)、美國銀行(BankOfAmerica)、富國銀行(WellsFargo)、匯豐銀行(HSBC)、渣打銀行(StandardChartered)等大型銀行集團的零售業務收入對總收入的貢獻率都在60%以上。

相比而言，中國的零售銀行業務的發展仍顯落后，2004年中國零售銀行貸款占銀行業全部貸款的比例僅為11.2%。

當電子商務大行其道的時候，人們預計電子銀行渠道會逐漸取代銀行網點成為客戶的首選。但是，世界發達國家的經驗顯示，盡管自助式服務和備用渠道增加了客戶全天候、多渠道訪問銀行賬戶的便利性，客戶們還是偏好通過銀行網點獲取人性化的服務。

在針對美國銀行客戶渠道使用情況的市場調查中，高達86%的顧客選擇網點渠道，而選擇網上銀行渠道的顧客只有36%。此外，對于高價值、復雜的金融產品和服務需求，客戶更加偏好網點渠道，也就是說越是優質客戶越希望得到面對面的服務，其偏重網點的比例越高。

除了客戶對于網點渠道的偏好，銀行也高度依賴網點來吸引顧客，提高“錢包”占有率和銷售收入。客戶基本上依賴銀行網點網絡的便利性選擇銀行：49%的客戶在選擇銀行時將方便的地理位置放在第一位。

另外，網點是銀行銷售成功率最高的渠道。在美國的一份在線調查中，72%的受訪者表示已經通過網點渠道購買了產品，而人工電話服務、網上銀行和語音電話服務的使用比例分別是63%，53%和42%。此外，78%的受訪者表示未來將通過網點購買產品。

把發展中國零售業務作為戰略目標的外資銀行，均將目標瞄準經濟發達地區的高端客戶，在接近高端客戶的地域(如市中心高級寫字樓)開設網點，以理財中心為主要形式，將業務重點放在投資產品、信用卡和按揭貸款的銷售上，并通過良好的網點環境與客戶服務吸引高端客戶，使國內銀行面臨高端客戶流失的威脅。據普華永道2005年的一項調查，11家外資銀行估計，至2008年，其零售業務的客戶數量將翻10番。

相比外資銀行，中資銀行只是在網點數量上具有絕對優勢，根據瑞銀證券亞洲銀行研究聯席主管黃淑玲最新發表的報告，入世五年，外資銀行只在中國開設了511家分支機構，而內地的各級銀行，共有77500家分支機構，是外資行網點的152倍。

然而在單個網點的比拼上，中資銀行卻不占上風，尤其是不斷提高的客戶期望和實際體驗之間的不一致造成了中資銀行的客戶忠誠度降低。

相比而言，國外銀行在網點上的投資不斷增加，并通過網點戰略、布局和運營三方面的轉型，實現了加強零售業務拓展、提高客戶滿意度、提高運營效率、降低成本的戰略目標。這種網點戰略使得外資銀行在搶奪高端客戶上并未因網點數量稀少而落后。