無論銷售人員工作的公司規(guī)模有多大，他或者她都可以開拓關(guān)鍵客戶。下面介紹的關(guān)鍵客戶銷售步驟可以揭開關(guān)鍵客戶銷售的神秘面紗。如果你遵循這些原則，它們將會幫助你找到關(guān)鍵客戶。我保證。

什么是關(guān)鍵客戶?想想80/20法則。20%的客戶給你提供了80%的利潤。別搞錯了——獲得關(guān)鍵客戶會面臨諸多挑戰(zhàn)。下面我想介紹一下你應該如何贏得這些挑戰(zhàn)：

1. 大處著眼。

是真正的大處。不，更大一些。根據(jù)經(jīng)驗，我知道這種做法是有效的。我獲得過的最大一筆訂單是4億美元。通過一些關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵點，我的公司和客戶的公司已經(jīng)獲得了超過50億美元的新業(yè)務。這些訂單從10000美元到1億美元不等。(提示：我們并沒有在家里坐等這些大單上門)。

2. 知道關(guān)鍵客戶并不是自己出現(xiàn)的。

計劃去獲取關(guān)鍵客戶，然后執(zhí)行你的計劃。這種方法被用于金融服務、制造業(yè)、建筑業(yè)、分銷、物流、專業(yè)服務和很多其他的行業(yè)之中。每個人都會因為自己獲得或完成的訂單的數(shù)額而改變愿景。為了做到這一點——讓你的銷售事業(yè)能夠到達更高的水平——你就必須有一個計劃。

3. 要么做大，要么回家。

關(guān)鍵客戶不會是那種緩慢、增量增長的結(jié)果。關(guān)鍵客戶通過大額訂單帶來爆發(fā)性的急劇增長——而且是一次又一次。

4. 心態(tài)很重要。

獲取關(guān)鍵客戶并不是一次性的工作。它所形成的心態(tài)、一整套原則和一些非常行之有效的策略都可以供你反復使用。

5. 識別你的目標客戶。

不要把“關(guān)鍵”同大混淆在一起，關(guān)鍵客戶并不一定是那些有著著名LOGO的大公司。大公司行動遲緩。尋找那些被大家疏漏的潛在關(guān)鍵客戶。相信我，大家都在外面拼命努力。這些公司可能并不高調(diào)，但是他們有錢。

6. 了解你的潛在客戶所面臨的最大的問題。

如果你還沒有做到這一點，那么就盡快找到你的目標市場里的用戶，竭盡所能地去了解他們面臨的問題。市場挑戰(zhàn)包括經(jīng)濟環(huán)境、新技術(shù)和法規(guī)的變化。你無疑將會發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會是重要的問題。無論當前的問題是什么，你都需要進行了解。

7. 從上至下。

在你的目標客戶公司中尋找職位最高的人。你不可能在同樣規(guī)模的公司里尋找同樣授權(quán)等級的同樣類型的人實現(xiàn)你的關(guān)鍵客戶銷售。你已經(jīng)擁有了各種方法。你的目標客戶應該是在食物鏈的更上層，他們應該面對著不同的問題。你必須從目標客戶的角度進行思考，看看你是否能夠贏得一筆生意。

8. 做一個解決問題的人。

為你的目標客戶所面臨的最大的問題開發(fā)一種解決方案。一條經(jīng)驗是讓你的解決方案為你的目標客戶提供8%到14%的改進或提升。提升也可能是節(jié)約成本、節(jié)省時間、按計劃裝配或者其他隨便什么能夠讓你的潛在客戶認為是一項重大成就的事情。

9. 證明這一點。

向他們展示你的解決方案和各種證明。不要裝腔作勢也不要模仿。也許需要一個團隊來說服對方。質(zhì)量大事愛德華.戴明曾經(jīng)說過一句非常著名的話，“我們信仰上帝。其他人則需要提供數(shù)據(jù)。”