如何打破談判的“僵局”？
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當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你所期待的客戶生性好斗時(shí)，你的選擇空間會(huì)變得極為有限。這筆生意你丟不得，可是做生意如果賠了錢，你也一樣負(fù)擔(dān)不起。對(duì)峙會(huì)使生意泡湯，可以妥協(xié)卻會(huì)蠶食掉你的盈利。
打破談判僵局的方法是，避開射來(lái)的子彈，引導(dǎo)你的客戶為棘手的問題找出有創(chuàng)意的答案。托馬斯-C.凱澤(Thomas C. Keiser)提出了8條建議：
1、增加你掌握的變量因素，時(shí)刻認(rèn)清你自己可以接受的最低價(jià)碼。價(jià)格不是惟一的靈活因素。把這筆生意的各個(gè)方面都考慮一下——研究與開發(fā) 、說明書、運(yùn)輸及付款安排。你掌握的選擇越多，成功的概率就越大。
2、當(dāng)你受到了攻擊，別著急，先聽一聽。且讓咄咄逼人的客戶盡情地談，你可以從中了解到不少有關(guān)其生意及需求的寶貴信息。
3、為了減少失誤，并且讓客戶確信你正在聆聽他所說的一切，你必須時(shí)常停下來(lái)，歸納一些已經(jīng)取得的成果。
4、確定自己的公司的需求。對(duì)客戶給予太多同情會(huì)削弱解決問題的重要性，同時(shí)導(dǎo)致退讓。
5、嘗試著讓你的客戶致力于謀求整個(gè)判斷的結(jié)果。要確保完善的問題解決方案對(duì)雙方都有利。
6、把最棘手的問題留在最后。
7、起點(diǎn)要高，讓步要慢，保持較高的期望值，并且要牢記，每一次讓步對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值。
8、絕不向感情上的欺詐妥協(xié)。如果客戶勃然大怒，你一定要克制。退出、暫緩、躲閃、避讓、聆聽。最后一招是，公開指出這樣的攻擊無(wú)法讓人接受，但絕不要發(fā)生沖突。
