哐”柯鋒辦公室的門被用力地推開了。

坐在茶臺(tái)前泡茶的柯鋒，一抬眼，見1組的銷售經(jīng)理蔡美麗旋風(fēng)一般闖了進(jìn)來。

“氣死老子了?！?br/>
蔡美麗在柯鋒對(duì)面坐下，漲紅著臉，沒來由地冒出來一句。

“怎么了？發(fā)這么大火？”柯鋒倒好一杯茶遞給蔡美麗，問道。



蔡美麗拿起杯子，兩三口喝掉，這才說道：“今天投標(biāo)的項(xiàng)目，黃了?！?br/>
“黃了？”柯鋒眉頭微皺，今天的項(xiàng)目標(biāo)的有120萬，本是志在必得的，為何會(huì)黃了？

“哎?！辈堂利愰L(zhǎng)嘆了一口氣，情緒逐漸緩和了下來：“柯總，你說方案沒有做好，或者講標(biāo)沒有講好，我都認(rèn)?？蓡栴}卻出在標(biāo)書裝訂上，標(biāo)書沒有裝訂好，真是見了鬼了。”

“到底什么情況？”柯鋒追問道，這時(shí)他瞟見1組的銷售顧問嚴(yán)赤良正站在辦公室門口，躊躇不前，今天與蔡美麗一起去投標(biāo)的正是他的客戶。

“小嚴(yán)，進(jìn)來啊。”柯鋒招手示意道。

嚴(yán)赤良聽到柯鋒的招呼，猶豫著，但還是沒有敢踏進(jìn)辦公室。



“柯總叫你進(jìn)來，沒聽到啊?！?br/>
蔡美麗扭頭，凌厲的眼神狠狠盯了嚴(yán)赤良一下。

嚴(yán)赤良這才進(jìn)到辦公室，很自覺地站在了蔡美麗后面，低著頭，抿著嘴，不說話。

“來來來，別站著了。”柯鋒招呼道，“天大的事情，先坐下，喝杯茶。”

嚴(yán)赤良這次不敢再猶豫，慌忙拉了把椅子，在蔡美麗旁邊坐下。一杯茶過后，通過兩人的三言兩語，柯鋒終于搞清楚了事情的原委。

原來這次項(xiàng)目投標(biāo)，因?yàn)闃?biāo)的超過了百萬，客戶方對(duì)于投標(biāo)方資質(zhì)有嚴(yán)格的要求，蔡美麗他們?yōu)榱巳δ孟马?xiàng)目，就用深圳總公司的名義參與招投標(biāo)。所有的標(biāo)書文件在廣州統(tǒng)一做好，電子版發(fā)往深圳，由總部進(jìn)行打印、簽章，再一起郵寄給客戶。

誰知在今天招標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)蔡美麗打開招標(biāo)文件時(shí)，卻一下愣住了：所有的標(biāo)書竟然都沒有裝訂，5本標(biāo)書全部都是用夾子夾著，放在了一起。對(duì)比其他供應(yīng)商裝訂完整，制作精良的標(biāo)書，智傳的標(biāo)書就顯得非常的草率。



在講標(biāo)環(huán)節(jié)，針對(duì)標(biāo)書的裝訂問題，有評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)發(fā)難：通過標(biāo)書的裝訂，是不是可以理解貴公司一向都是這樣做事情的，如果將來我們把項(xiàng)目交給貴公司，如何保證項(xiàng)目質(zhì)量？

該評(píng)委的質(zhì)問也得到其他幾位評(píng)委的認(rèn)同，盡管蔡美麗一再解釋，強(qiáng)調(diào)智傳項(xiàng)目交付的專業(yè)和優(yōu)勢(shì)，但已無力回天。

一個(gè)馬丁毀了一個(gè)國(guó)家，柯鋒忽然想到了那句諺語，他問蔡美麗：“在標(biāo)書裝訂的環(huán)節(jié)，你有叮囑過小嚴(yán)嗎？”

蔡美麗一愣，仔細(xì)回想了下，“標(biāo)書的內(nèi)容，我核對(duì)檢查了很多遍，確認(rèn)無誤。至于標(biāo)書的裝訂，我以為小嚴(yán)是清楚的，確實(shí)沒有怎么叮囑?！?br/>
“你呢？”柯鋒將目光轉(zhuǎn)向嚴(yán)赤良，“在跟總部對(duì)接時(shí)，有沒有叮囑標(biāo)書裝訂的事情？”

“我以為行政的伙伴經(jīng)手了那么多標(biāo)書，是清楚標(biāo)書如何裝訂的?！眹?yán)赤良小聲回道。

“你自己清不清楚，標(biāo)書是要裝訂的？”柯鋒確認(rèn)道。

“不是特別清楚，我是今天開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，看到其他供應(yīng)商的標(biāo)書，才知道的?！?br/>
“你怎么可能不清楚？”蔡美麗一下站了起來，看著嚴(yán)赤良，滿臉的不可思議：“雖然你之前沒有參與過投標(biāo)，可是我們組、以及其他組的伙伴，搞了那么多次的投標(biāo)，見你也有見過的啊?！?br/>
嚴(yán)赤良見蔡美麗站了起來，自己也慌忙站了起來，嘴巴張了張，沒有發(fā)出聲音來。



柯鋒擺了擺手，讓兩人坐下?！笆虑橐呀?jīng)發(fā)生了，現(xiàn)在不是追究誰責(zé)任的問題，如果要追究，這件事情的元兇其實(shí)是一句話?！?br/>
“一句話？”蔡美麗大感詫異。

“嗯?！笨落h點(diǎn)了點(diǎn)頭，鄭重道：“這句話就是：‘我以為你知道！’你以為小嚴(yán)知道標(biāo)書是如何裝訂的，小嚴(yán)以為行政知道標(biāo)書是如何裝訂的。結(jié)果到頭來發(fā)現(xiàn)，這些‘我以為’都不是事實(shí)，僅僅是個(gè)人的揣測(cè)和假設(shè)。”

見兩人聽了進(jìn)去，柯鋒繼續(xù)道：“其實(shí)工作過程中出現(xiàn)問題，如果我們認(rèn)真去復(fù)盤的話，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)80%以上的問題都是溝通問題，而溝通之所以會(huì)出問題，是大多數(shù)人都不懂得使用喬哈里窗?！?br/>


“喬哈里窗，是個(gè)什么窗？”

嚴(yán)赤良覺得新奇，主動(dòng)問道，活躍的天性又回到了他的身上。

“喬哈里窗是由美國(guó)心理學(xué)家喬瑟夫（Joseph）和哈里（Harry）在20世紀(jì)50年代提出的，他們對(duì)于人際溝通進(jìn)行了深入的研究，并根據(jù)：‘自己知道——自己不知道’和‘他人知道——他人不知道’這兩個(gè)維度，將人際溝通信息劃分為四個(gè)區(qū)：開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)和未知區(qū)?！?br/>
為了解釋得更清楚一些，柯鋒索性站起身來，在辦公室的白板上畫了一個(gè)圖。



“開放區(qū)是自己知道、別人也知道的信息。例如這次招標(biāo)的要求，客戶的邀標(biāo)函里寫得清清楚楚，你們也反復(fù)確認(rèn)過，因此兩人都清楚。”柯鋒指著第一塊區(qū)域講道。

“盲目區(qū)是自己不知道、別人卻可能知道的信息。例如這次招標(biāo)的是小嚴(yán)的客戶，過往都是小嚴(yán)在做對(duì)接，對(duì)接人有哪些喜好，如果小嚴(yán)不告訴你，你可能就不清楚?！笨落h對(duì)著蔡美麗說道。

“確實(shí)是?！辈堂利慄c(diǎn)了點(diǎn)頭。

“隱秘區(qū)是自己知道、別人卻可能不知道的信息。例如標(biāo)書應(yīng)該裝訂成什么樣子，你是很清楚的，但小嚴(yán)不一定清楚?！笨落h的手滑向區(qū)域三，心里也在暗自后悔：這些應(yīng)該早些告訴他們好了。

“可是我覺得這個(gè)是常識(shí)啊，他應(yīng)該知道的?！辈堂利惒逶挿瘩g道。

“這里面的關(guān)鍵點(diǎn)就是我們不要用自己的常識(shí)來判斷別人的常識(shí)，每個(gè)人的common sense（常識(shí)）是不同的。舉個(gè)例子，比如喝酒的人很清楚茅臺(tái)是醬香型，但對(duì)于不喝酒的人來說，你讓他區(qū)分五糧液和茅臺(tái)哪個(gè)是醬香，他就只能憑瞎猜了?！?br/>
“說到酒，也就只有你柯總懂了?！安堂利愋Φ?，柯鋒的舉例確實(shí)一下說服了她。

“最后，是未知區(qū)。未知區(qū)是自己和別人都不知道的信息。例如這次招標(biāo)，除了我們之外，其他供應(yīng)商和客戶究竟關(guān)系如何，有沒有什么利益糾葛，如果沒去探究的話，就不會(huì)清楚?！?br/>
“確實(shí)如此?！辈堂利愖屑?xì)看了下柯鋒畫的圖，喃喃道：“所以說，在平時(shí)溝通中，我們都應(yīng)該主動(dòng)貢獻(xiàn)信息，擴(kuò)大雙方的開放區(qū)，在重要信息上，更是要反復(fù)確認(rèn)。”

“蔡經(jīng)理這融會(huì)貫通的能力，小嚴(yán)你可得多學(xué)學(xué)?！笨落h夸贊道。

蔡美麗被柯鋒這么一夸，倒有點(diǎn)不好意思起來。



“好了。”柯鋒總結(jié)道，“這次雖然投標(biāo)失敗了，但是我覺得是一次有意義的失敗?！?br/>
“有意義的失??？失敗還有意義？”嚴(yán)赤良沒太理解。

“當(dāng)然，失敗了，我們找到了原因，想到了對(duì)策，從而可以避免未來再掉到這個(gè)坑里去，這個(gè)就是有意義的?！?br/>
柯鋒解釋道，“不過，這樣的有意義，不應(yīng)該只局限于你們組。小嚴(yán)，你把這次的案例好好復(fù)盤一下，結(jié)合喬哈里窗，給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)好好分享下。讓成功可復(fù)制，錯(cuò)誤不二出。”

“收到。”嚴(yán)赤良一掃剛進(jìn)辦公室時(shí)的陰郁，朗聲答道。