HR經理Ken的日記之一

2008年8月28日星期四　　　　　天氣 晴

勝、敗往往存乎于一念之間。戰場上的所謂常勝將軍，無非是身經百戰且勤于思考，而職場上的招聘官們又何嘗不是如此呢?

這兩個星期HR部門的首要任務是招聘一名銷售代表。眼前放著三份經篩選后的候選人簡歷。現在不是招聘的黃金季節，而銷售經理卻只給了HR部門15天的時間，我和助理Linda能在如此短的時間內通過主動搜索招聘簡歷庫，能找到三份還算像樣的簡歷已屬不易，我需要這三個候選人能盡快來參加面試。

不料，下午1點，Linda向我匯報了今天的面試邀請結果：3個候選人，其中1個明確表示不來，1個等回電，最后1個拒絕接電話。Linda有些沮喪，因為好不容易找到的3個合適的候選人，沒曾想一個也召喚不來，而銷售部門的經理限令HR部門15天內招到人，整天像逼債似的要人。

我先安慰了一下Linda，然后讓她復述了一遍今天給候選人打電話的過程。情況是這樣的：

第一個候選人王小姐的手機，給她打了三次電話，前兩次沒接電話，第三次就直接掛斷了;第二個候選人周先生接電話的時候說要開會了，問他什么時候有空，他說開完會他打回電過來，結果到現在還沒打過來;而第三個候選人朱先生說他已經接了另一個公司的offer，他也不考慮來面試。

我和Linda逐個分析這三個候選人的情況。我問Linda：“你考慮過沒有，第一個候選人王小姐，為什么會不接你的電話，甚至最后掛斷電話?”

Linda說：“這個我還真不清楚。”

我說：“我們換位思考一下，假設現在你是候選人王小姐，有幾種可能會讓你拒絕這個陌生來電?”

Linda思考了一下，說：“可能我手機沒有帶在身上，所以開始沒接到，后來，當我拿到手機，再次看到這個號碼時，我不清楚是誰打來的，所以先摁掉，然后再打回電查詢。”

“問題是后來你也沒有接到她打的回電，你用的電話是直線，而且我們公司的電話機提供未接來電顯示，所以可以排除掉這種可能。”

“第二種可能是，我以為這是騷擾電話，所以就不接。”

“騷擾電話慣用的是非實名制手機號碼或聲訊號碼，沒有見過用座機打的，所以也可以排除掉這第二種可能。”

Linda答不上來了。為了讓Linda有一個直觀的認識，我讓Linda配合我做一個情景再現。因為我的手機號碼是上海的，我讓Linda用座機打我的手機。不一會兒，在我的手機上顯示出以“0512”為區號的我們公司的電話號碼。

我問Linda：“你看一下這個來電顯示號碼，有什么奇怪的嗎?”

Linda一臉疑惑：“這就是我們公司的號碼，沒有什么奇怪的呀?”

我笑答：“假如現在你是上海的這位王小姐，你看到這個號碼后第一反應是什么?”

Linda若有所思：“外地電話?”

“對!從簡歷上看，王小姐的戶口和居住地都在上海，而我們公司在江蘇省T市，因為王小姐使用的是上海的手機，當你用公司座機撥打她的手機時，她的手機上會顯示這個江蘇省的陌生來電，這個既不是她的親戚朋友或者客戶的電話，也不是在上海的某個招聘單位的電話，所以這個王小姐就選擇了拒接。你用手機打她的手機再試試看。”

Linda問：“你剛才說，手機也可能是騷擾電話，她難道不會拒接嗎?”

我說：“有這個可能性，但手機號碼不會暴露機主所在的位置，而一般人都有好奇心，會先接通聽一下是誰打來的，確認是騷擾電話則立即掛斷。”

Linda又問：“我擔心她一聽我們公司是江蘇省的，她又要掛電話怎么辦?”

“我們知道，手機通話按分鐘計費，你一定要充分地掌握主動，在前50秒內控制住她的情緒，你的話要非常精煉和職業化：第一，自報家門和來歷;第二，詢問她現在通話是否方便;第三，到這個時候她會問你公司在什么地方，她如果覺得公司遠，你就問她家的具體地址在哪里，看我們公司的班車是否方便接到她;最后，告訴她面試的地址、時間、聯系電話和交通，并發送一份面試通知和職位描述到她的電子信箱。如果在整個過程中感覺她有焦躁的情緒就詢問她固定電話的號碼，再打電話給她。”

Linda恍然大悟。她馬上反應出來，第二個候選人周先生也是上海人，說不定也是這種情況。我又補充了一句：“我們在給候選人打陌生電話的時候會遇到各種各樣的情況，但不管怎樣，作為招聘方，我們必須把主動權掌握在自己手里，比如周先生說要開會，你不能等他開完會打回電給你，而要逼他控制時間，由你打電話給他。最好的方法就是二擇一法。”

“什么是二擇一法?”Linda問。

“二擇一法其實就是一個心理小游戲，打個比方說，你現在打電話給周先生，他說現在又在開會，你問他什么時候有空，他肯定會說等有空了打電話給你，那你就一直等下去吧，等到天黑都不知道他什么時候有空，那么你就被他左右了。但如果你問他，是兩點鐘有空還是三點鐘有空，我再打給你，一般情況下，候選人會在不知覺中配合你的思路去做選擇題，然后你就按照這個時間跟進。”

Linda又問我，有什么高招可以說服第三個候選人朱先生。我告訴Linda，我不是萬能的，朱先生如果已經接了offer，他不愿意來，我又有什么辦法?但可以問他是否有朋友對這個職位感興趣。

Linda有些不解：“我感覺有些窘，這樣去問候選人會顯得我們公司很沒地位的，好像是我們求他似的。”

我先給Linda講了這樣一個故事：有一個男青年在年輕的時候暗戀上了一個女孩子，但是因為害羞，怕被拒絕，所以一直沒敢向她表達愛意。十年過去了，他到了中年，一直未婚，但這個女孩子卻經歷了一次不幸的婚姻。直到有一天在一個偶然的機會他們相遇，這個男人終于鼓起勇氣向他暗戀的女子表達了愛意，沒想到那女子卻怨恨地說，其實當年我也暗戀過你，但我一個女孩子家怎么好意思開口，你為什么不能主動一點呢?

我再進一步解釋道：“這三個候選人都是我們主動搜索來的，其實和談戀愛一樣，一定要有一個人皮厚一點，否則的話可能會有一方因失去這樣寶貴的機會而后悔。候選人是不可能主動打電話問我們是否有意向的，只有靠我們主動去詢問候選人，如果他們說“Yes”，那么我們就成功了;如果他們說“No”，我們頂多費了點嘴皮子而已，連面都沒見過，又有什么損失呢?”

Linda幡然醒悟，她決定按照我的指點，改變方式重新撥打三個候選人的電話。

1個小時后，Linda欣喜萬分地來向我匯報，我就知道這次她有收獲了。果不其然，第一個候選人王小姐接了手機，她表示對銷售代表這個職位很感興趣，但提出了兩個疑問：第一，她住在普陀區，不知我們是否有班車?第二，她希望在上海繼續繳納四金。Linda告訴她，我們正好有一部班車停在她家附近，到公司單程只要三刻鐘，比她到浦東去上班還要方便，公司可以通過外服繼續在上海為她繳納四金，不會給她帶來影響。于是，王小姐接受了面試邀請。第二個候選人周先生情況和王小姐類似，在聽了Linda的解釋后，他也接受了面試邀請。Linda終于沒能說服第三個候選人朱先生，但從他這里得到了第四和第五個候選人。朱先生確實已經接到了另一家公司的offer，但我公司的背景行業中有口皆碑，加上Linda的一番誠意打動了朱先生，于是他推薦了他的兩個同事。

忙碌的一天即將過去，雖然很累，但我們HR部門今天的努力沒有白費。一天之內，候選人由原來的3個突然變成0個，最后峰回路轉又增加到4個，而我的助理Linda的能力也有了很大的提升。這不是充滿戲劇性的好萊塢大片，而是真實地發生在我們周圍的案例。很多在企業里做HR的都說人才難覓，而又有企業從不鬧人荒。是必然還是偶然?很多看似偶然的事，其實往往有著它的必然性。那些總是抱怨招不到人的HR們，有多少潛在的候選人其實就這樣在無意中被浪費掉了;在人才爭奪日益激烈的今天，作為企業的招聘官，有多少資源可以任你揮霍?