在新手剛剛進入銷售這個行業的時候，有兩個問題是比較明顯的：一是怕對方對自已說“不”;二是不敢對客戶說“不”。

一些新的業務員在剛開始開展工作時，不論是電話訪問或是上門拜訪時，有一種低客戶一等的感覺，這一點在競爭激烈的行業的業務員表現的尤其明顯!

永遠記住，作為一個銷售人員，你出去聯系業務時，不要有一種求人的心態。你和你的客戶或準客戶是一種合作關系，你將為對方提供優質的產品和良好的服務，雙方在未來應該建立一種雙贏的關糸。試想：如果你的公司不能在產品質量，價格或者說服務上比你的競爭對手稍勝一籌，即使你去求你的客戶，可能也沒有訂單給你做。

當你的準客戶對你說“不”，也就是說他拒絕了你的時候，其實這沒有什么，你只要耐心的跟進，向對方展示你的優勢，包括公司的優勢和你個人專業程度的優勢。要知道，沒有一個采購人員愿意和一個一問三不知的業務員打交道的!所以新人要不斷的增加自已的專業知識以提高自身的專業水平。

如果要一個新的業務員去拒絕客戶的要求，這恐怕是需要一個過程的，但在以下幾種情況下，你必須學會向客戶說“不”。

一.免費設計、打樣或索要樣板

設計、打樣、樣板收費是天經地義的，你不敢向客戶收費，那是對自已沒有信心的表現!也是對你的公司資源的一種浪費。因為大家都清楚，打一個樣有時比作一批大貨來的更加麻煩。

很多客戶在對一個產品根本就不清楚的情況下，也就是對方根本就沒有訂單或不確定是否需要你的產品。那這種情況一般表現為：一般先要你報價，但報價的資料非常模糊，一般就是一張圖片，要么沒有數量，要么沒有對材料的要求。你報完價后，他就會向你提出打樣看看，這時你必須向對方提出打樣費的問題，如果對方真是有單的情況下，你收取了打樣費再從大貨的貨款中減去，客戶一般都是可以接受的。

二.不付定金

這種情況很多人認為反正送貨收款，收不收訂金也沒所謂，其實銷售最難執行到位的就是這些最簡單的地方，很多壞帳、死帳就是業務員對公司的規定置若罔聞，抱著僥幸的心理,一意孤行造成的!

收取客戶的訂金，會讓客戶也會重視你的產品，而不會很隨意，這樣會減少出錯的機率。退一步講，萬一有點問題(指這個客戶自身問題而不是你將東西做壞了，如果你做壞了，你應毫不猶豫有的補貨)，也能增加你談判的籌碼，而不至于太被動或血本無歸。

三.發一半貨

在這種情況下，你最低的限度是要求客戶將所有的貨款全部結清，同時要求有所有貨物明確的送貨時間。但即使是這樣，也是不值得提倡的，因為你沒有理由讓你的老板花錢租來的地方當作你客戶免費的倉庫!

有些客戶會為了減低成本而惡意增加訂貨量，同時要求業務員分批交貨。你送了第一批后，如果他的市場反應不好，你余下的貨物可能永遠也送不出去了。

四.拖延貨款

有些月結客戶，你如果發現對方的貨款回收有拖延現象：主要表現為本來是1號結款，但上月拖到10號，這月又拖到20號，或者本來是當月貨款是10萬元，但只付你8萬元，這月是20萬元，又只付你10萬元。總之是你的應收貨款越來越多，這時，你就要果斷的停止供貨或減少供貨量，并應到對方公司了解為何會產生這樣的情況，同時積極的采取辦法追討貨款。

總之，業務員對客戶的原則是：寧可不做，但決不能虧本做。學會向你的客戶說“不”，讓你的業務之路更平，更穩!