一、銷售人員低落情緒的產生原因

　　銷售人員的情緒波動具有不同類型，其背后具有不同的深層次原因，需要采取的調節(jié)措施也應有所區(qū)別。根據(jù)產生的根源、影響的深遠程度和時間長短不同，可以將銷售人員的低落情緒分為長期性情緒低落、階段性情緒低落和臨時性情緒低落三種類型。具體如下：

　　1.長期性情緒低落

　　產生原因：其產生的根本原因是銷售人員在銷售信念方面的動搖，即，銷售人員對自己是否適合做銷售、是否應該做銷售產生了懷疑和動搖。其影響是長期性和根本性的。

　　2.階段性情緒低落

　　產生原因：該種類型是指銷售人員在從事銷售工作到一定階段的時候，發(fā)現(xiàn)想再向上突破很困難，業(yè)績始終徘徊在某個水平不上不下，這種狀況持續(xù)一段時間以后，就容易造成銷售人員情緒焦慮和低落。該種問題產生的根本原因是銷售人員的成長過程分為若干個階段，不同階段具有不同的銷售特性，需要采取不同的策略。由于銷售人員在某個階段達到一定程度以后，沒有及時分析和調整策略，讓自己上一個臺階，繼續(xù)采用原有的策略，導致其無法突破而止步不前。如果不能清晰地分析自己無法突破的原因是什么，并采取有效措施盡快改變這種進退兩難的局面，銷售人員就會對自己的能力產生懷疑，從而造成情緒低落，影響工作激情。

　　3.臨時性情緒低落

　　產生原因：是指銷售人員在銷售活動中遇到具體困難，一時無法解決而導致情緒低落。例如，打了一通電話，效果都不好;跟蹤一個客戶，到了某個階段就卡住了，下一步不知道該怎么做;跟某個重要客戶見面，感覺很不理想等等。此類情緒屬于技術性情緒問題，是由于銷售的技巧與方法不嫻熟，或者具體業(yè)務開發(fā)中遇到了現(xiàn)有的技巧與方法無法解決的問題，一時又沒有找到好的解決方法而導致的情緒低落。

　　二、調節(jié)銷售人員低落情緒的三個原則

　　1.理智應對

　　出現(xiàn)情緒波動是人正常的心理現(xiàn)象，只要采取適當?shù)姆椒ㄟM行調節(jié)，是可以化解低落情緒，回歸工作激情的。作為銷售人員和銷售帶領人，沒必要因為銷售人員出現(xiàn)情緒波動而緊張;相反，應該冷靜看待，理智應對。

　　2.及時調節(jié)

　　臨時性低落情緒、階段性低落情緒和長期性低落情緒之間可以相互轉移：高層級的低落情緒，如果化解及時、方法得當，可以轉化為低層級情緒直至消除;低層級情緒如果不能及時化解，則會日積月累，量變而產生質變，升級為高層級情緒，最終導致銷售人員對自己做銷售失去信心，直至離職或被淘汰。因此，一方面，銷售人員和銷售帶領人要冷靜面對銷售人員的低落情緒，不要過于緊張;另一方面，又要及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的情緒波動，采取系統(tǒng)性和針對性方法進行診斷，采取有效措施，進行調節(jié)和化解，避免低層級低落情緒升級和惡化。

　　3.保持耐心

　　低落情緒是一種心理疾病，就和感冒發(fā)燒一樣，其化解需要時間和耐心，不可能一次交流、一個方法就能夠解決，尤其是階段性和長期性低落情緒，更需要較長時間去調節(jié)和化解。因此，在調節(jié)銷售人員低落情緒過程中，帶領人和銷售人員本人都要保持耐心，不要急躁。

　　三、調節(jié)低落情緒的方法

　　調節(jié)銷售人員的低落情緒，有以下幾種方法供參考：

　　1.坦誠交流

　　低落情緒是人情緒中的熵，即情緒垃圾，就跟人身體里的病毒一樣。要解決這種問題就跟去找一生看病一樣，患者不能諱疾忌醫(yī)，不告訴醫(yī)生真實情況，醫(yī)生也不能敷衍了事，胡亂用藥，必須望聞問切，仔細診斷。因此，面對低落情緒，銷售人員需敞開心扉，坦誠地告訴自己的帶領人或信得過的同事、朋友，自己面對的問題和困擾是什么，以便分析和判斷;銷售帶領人也需以既幫助銷售人員解決問題也幫助自己成長的心態(tài)，坦誠、認真、細致地和銷售人員一起分析和交流。這種分析和交流，如果能夠在輕松的環(huán)境中進行，會有更好的效果。

　　2.系統(tǒng)分析

　　銷售人員的低落情緒由不同原因引起，具有不同類型。因此，應采取系統(tǒng)性方法進行分析，可以從以下幾個方面著手：

　　(1)此情緒持續(xù)了多長時間?如果持續(xù)時間在一周以內，通常為臨時性問題;如果持續(xù)時間兩周以上，通常為階段性問題;如果持續(xù)時間超過1個月，有可能是長期性問題，如果超過3個月，通常可以判定為長期性問題。

　　(2)此情緒最初產生的背景或情景是什么?是業(yè)績無法突破?某個客戶拿不下來?家里遇到了什么事情?對公司政策產生懷疑?等等……從這些情景中，可以初步判斷出屬于哪種情緒類型。

　　(3)此情緒影響下的生活、工作表現(xiàn)怎樣?是在積極想辦法解決遇到的問題，還是回避問題?是繼續(xù)積極參與公司活動還是消極參與或者干脆不參與?只是在現(xiàn)有工作中迷茫還是正在積極尋求外部機會?。。。不同的工作表現(xiàn)，可以幫助分析出不同的情緒類型。

　　3.對癥下藥

　　對于不同的情緒類型，需要采取不同的調整策略：

　　(1)長期性情緒低落：對于該種情緒，只能由銷售人員自己重新分析其最初決定做銷售工作的理由、目標及追求，一旦確定當初的決定是正確的，則其會重新樹立銷售的信念，回歸對銷售工作的激情。銷售帶領人需要做的事情是幫助其分析，引導其調節(jié)，而不能代替其決定。

　　(2)階段性情緒低落：要解決這個問題，就需要用系統(tǒng)的方法分析銷售人員處在怎樣的階段，應該采取怎樣的成長策略，對現(xiàn)有的策略進行怎樣的調整。原因和解決方法分析清楚了，就會重新恢復信心和激情。至于銷售人員成長階段和策略的分析，可以從其個人的專業(yè)知識、方法與技巧、客戶結構、心理特征幾個方面進行綜合分析，做出相對全面的判斷。這方面的分析方法，我將在《銷售人員的成長路徑》一文中進行闡述。

　　(3)臨時性情緒低落：臨時性情緒低落屬于銷售技巧與方法層面的問題造成，因此，應該通過檢討銷售技巧與方法、重新學習和探討銷售技巧與方法，或者就客戶開發(fā)中遇到的具體問題，以案例分析的方式與人一起分析等技術性方法來加以解決。這種方法，在很多保險公司的早例會中經常采用。

　　4.放松轉移

　　當遇到情緒低落時，一方面理智、積極應對，另一方面，也不能把銷售人員的神經崩得太緊，必要的侍候也可以采用給自己放假、放松一段時間，做一些與銷售無關的事情、轉移注意力等方式，讓自己在沒有干擾的環(huán)境中，跳出困擾自己的環(huán)境，讓自己以置身事外的超脫狀態(tài)，用局外人的思維看這些問題，或許會取得意想不到的效果。所謂當局者迷，當自己真正跳出事外，反倒會思路開闊、靈感不斷。因此，放松和轉移注意力，也是一種值得嘗試的調節(jié)方法。