你擅長溝通嗎？為什么很多人在工作中不喜歡溝通？



這篇文章4500字，預計9分鐘讀完，真正有益的溝通，既能讓對方知道自己的想法立場、做事原則、資源特點，又不用詭道欺騙對方，相信合作才會有更大的利益。



以下，敬請enjoy~~



作者 | 人神共奮

來源 | 人神共奮（ID：tongyipaocha）



實干組與能說組



幾年前，我根據中國某跨國企業在印度的高管的經歷，寫了一篇文章《為什么印度員工比中國員工更擅長溝通》，以國際企業中的印度裔員工為參照，分析了為什么很多中國員工缺乏“專業溝通能力”。



本意是通過文化比較來反思我們工作溝通中的問題，結果發現，很多人看了這個標題就無法安靜地看完文章，留言區都被民族情緒占據。



所以這次，我特意把中印文化比較背景省去，以便大家能集中于“專業溝通”的本意：



一家公司有兩個程序員小組，一組更擅長做事，我稱之為“實干組”，一組更擅長溝通，我稱之為“能說組”，他們的工作狀態，經常是這樣的：



客戶：“我們這次大概想要一個這樣的東西，（此處略于50字），目前想法還不成熟，你們還有什么問題嗎？”



“實干組”員工：OK，沒問題。



而內心獨白卻是這樣的：你啥都不知道，我問個屁啊。我想就這么這么做，做出來再跟你們談吧。



于是，這群最優秀的員工就開始用自己天才的大腦，想象客戶遇到的問題，他們意圖讓自己的方案變得非常專業，等著客戶說“哇，太棒了，這正是我想要的。”



結果可想而知，客戶看傻眼了，NoNoNo，這不是我想要的，全部重來。



工作清零，好在有了此輪溝通，“實干組”員工有點明白客戶需求了。



那么“能說組”是怎么做的呢？



客戶：“我們這次大概想要一個這樣的東西，（此處略于50字），目前想法還不成熟，你們還有什么問題嗎？”



“能說組”員工：“好的，我們回頭列一些問題，再跟你們進行第二輪溝通。”



回到公司，他們不慌不忙地開始討論，既不加班，也不占用午餐時間，過了兩天，列出了整整24個小問題。



和客戶的第二輪溝通，他們會用一天的時間，把這24個問題一個一個地討論完。



如果冒出了一批新問題，就再進行新一輪會面，直到把所有問題全部溝通得一清二楚，他們才開始……干活？



NoNoNo，他們還要把所有溝通結果整理成一個文檔，再跟客戶開一次會，把自己的理解再跟客戶確認一遍，去糾正雙方在理解上的分歧。



最后，他們還會把這些溝通結果整理成詳細的文檔，發給客戶，再抄送所有項目組的成員，確保大家的理解都是一致的，才開始正式干活。



這兩種工作方式的結果就是：“實干組”員工天天加班，做出來的東西有想法，但不到最后關頭，你根本不知道自己會得到什么，項目進度更是無法控制；



“能說組”員工的工作平庸，剛剛好用，一點也不肯浪費自己的工作，但卻剛好是你想要的。



如果你是老板，你喜歡用哪一種員工？




需求溝通的3個階段



如果是作為同事，很多人可能更喜歡“實干組”的員工，任務下來，沒有太多廢話，就是干，出了問題，雖然抱怨需求不清，也愿意加班加點修改。



而“能說組”的人通常不討喜，個個活不著急干，先逼著你討論需求，不能有一點含糊的地方——其實你也沒完全想好，本來就是想偷個懶。



而且這類人還特別愛明確責任，任何一條你確認過的需求都記錄在案，反復發郵件讓你確認。



不過，如果你要對項目結果負責，可能你還是覺得“能說組”更靠譜。



其原因在于，“實干組”更適合那些更多依靠個人能力的工作，比如銷售、比如基金經理；



而那些需要多團隊大規模協作的工作，因為切分得比較細，往往每一個人的工作中的大部分內容都不會特別難，難點都在工作的銜接上，溝通就成為最重要的工作能力，能說比能干更關鍵。



以最常見的“需求溝通”為例，通常包括3個階段：



激發潛在需求、明確核心需求、形成行動框架，每一步都需要大量溝通。



先看“尋找潛在需求”階段。



什么叫“潛在需求”？同事和客戶經常說的“我想要一個XXX”不是真正的需求。



在汽車沒有誕生之前，你問客戶想要什么，他只會回答，想要一輛更快的馬車。



之所以有“潛在的需求”，是因為每一個人的專業壁壘都很高，你不知道別人的工作內容，別人不知道你的工作方法，僅憑一句“我要XXX”，很難讓別人真正理解你需要的是什么，你也很難得到別人最恰當的幫助。



這個階段的溝通是最多最復雜且方向最不明確的，你需要讓別人知道你能做什么，以及別人能提供什么。



到了“明確核心需求”階段，重要的是確保雙方對文字的理解都是一致的。



中文是一種多義的語言，這個階段必須消除每一個可能產生歧義的句子。



這個階段，雙方有可能故意留下一些模糊地帶，以方便自己的執行，這就是所謂的“專業陷阱”，這個階段只能通過貌似效率低下的交流來反復確認，這同時也是給對方一個明顯的信號：



千萬別把我當廉價勞動力，在搞清楚你到底想要什么之前，我是絕對不會動手的。



最后是“形成行動框架”階段，這個階段最重要的是保證每一個參與的成員都能明白，而不僅僅是負責溝通的人。



這種反復定義需求的方法，雖然看似效率低下，實際上一部分工作前置了，而且減少了完全理解錯誤重新返工的情況，也更適應需求在執行后才能漸漸明確的項目。



不過，任何方法都有利有弊，如果項目的創新性特別強，往往很難事先定義得特別清晰，此時，“能說組”的溝通能力再強也無濟于事，而“能干組”先執行再討論需求的方法，往往是解決問題的唯一辦法。




中國文化中的不溝通傾向



說到這兒，讀者想必已經看出來了被我特意隱去的背景，“實干組”原文說的是中國員工，“能說組”代指印度員工。



中國人去了印度，總覺得印度人都是奇葩，毫無時間效率的概念；印度人接觸了中國人后都認為，中國人太過變態，做什么事情都是急吼吼地先干起來再說。



論實干，印度人絕對比不過中國人。



編程挑戰網站HackerRank分析了遞交的140萬份編程挑戰代碼，結果顯示中國程序員的得分最高，統治了數學、函數編程和數據結構領域，遠遠超過人數更多的印度程序員。



但談到管理能力，國際企業中印裔高管的占比之多，印裔CEO的數量之多，也是不爭的事實。



很多管理學家認為，印度人在管理上的成功，很大程度上來自于他們的溝通能力，而特別強調創新能力的創業方面，印度人又不及中國人。



上次說到這兒，很多讀者不喜歡聽了，紛紛表示：



少來印吹。印度裔CEO拍馬屁不干實事，毀掉了多少美國明星公司！



中國人可以留在國內，印度人凡是有點本事的都移民歐美，所以就變成大家以為的中國員工溝通能力不如印度員工。



我遇到過好多印度人根本不仔細聽和讀對方傳達的信息，啥也沒搞清楚就把單子原封不動丟過來給我們做，還總是急吼吼的明天的活今天才通知。



文化反思重要的是把異族文化當成一面鏡子，看到自己平時看不到的地方。


既然大家不喜歡印度，我還是不比較印度了，直接說我的觀點。



事實上。在中國的文化傳統中，我們不喜歡那些能說會道的人，更崇尚實干精神，所謂“滿瓶不動半瓶搖”。



中國歷史上的聰明人，都不喜歡溝通，反而愛故弄玄虛。



諸葛亮有了作戰計劃，從來不跟大家解釋，每回都要擺一桌酒席，反正大家都沒心思吃，全到他一個人的肚子里了。



諸葛亮式的老板，計劃的所有細節都在他一個人的腦子里，做他的下屬，需求都是明確的，只需要聽命令，甲干啥，乙干啥，最后大家的工作一拼，剛好完成任務。



為什么中國人會形成這樣的文化傾向呢？





為什么我們不喜歡溝通？



我看過一個很有意思的解釋，一位西方的語言心理學家研究中文后發現，中文里的同音字非常之多，平均每個字有11個同音字，我們中國人已經習以為常了，但英文中的同音字是很少的，平均每個單詞不超過一個。



漢語同音字多的特點有一個非常大的好處，可以用幾百個語音對應4000多個常用漢字，組成一個非常復雜和龐大的語義系統，任何人只要認識這4000多個字，就可以去閱讀專業文章（理解程度是另外一回事），降低了學習語言的難度（當然漢字書寫很復雜），但在英文體系當中，想要看懂《經濟學人》這一類水平的文章，整個詞匯量不能低于2萬。



但漢語同音字多的特點也帶來一個缺點，漢語在口頭交流時，比較容易引起同音歧義，導致大家對語音的反應和理解略慢一些，雖然這個慢基本上很難感覺，



但是累積起來的影響足以令大家在溝通比較復雜系統化的內容時，更傾向于書面交流，口頭溝通只解決那些相對簡單的信息。



可書寫這種溝通方式的成本實在是太高了，而且缺乏情緒的傳遞，導致溝通的效率和成果實際上都不太好，長期下來就導致漢語使用者的溝通能力弱一些——當然這只是一家之言。



還有研究認為，影響中國人溝通能力的，是我們的教育體系。



我們的教育考核體系更加偏重于可標準化的考核，答對一個知識點給一分，這種考核無法口頭進行，自然學校也不注重口頭表達能力的培養，很少讓學生主動提出自己的問題，長此以往就不會提問題了，工作中一旦面對不確定的需求，不會主動挖對方的潛在需求。



除了上面這些文化的、制度的原因，更現實的原因在于：機會太多，懶得溝通。



在一個高速發展的藍海市場，執行效率最重要，如果一定要把需求搞得一清二楚再動手，等別人先做出來了，那你就白干了。



對于企業而言，寧可浪費財力物力人力，也不可浪費時間，因此只要需求大致靠譜，大可以擼起袖子先干起來。



再加上中國社會的商業信任度低，乙方常常用專業來欺騙甲方，甲方在和乙方的溝通中，總是半信半疑，相信眼見為實，喜歡讓乙方多做幾次給自己挑選的余地。



不得不說，也許是中國人既聰明又勤快，聰明到覺得別人無法理解自己，勤快到覺得溝通是一種浪費時間，寧愿浪費自己的才華，多返幾次工，也不愿多費口舌。



但中國現在已經不像20年前那樣處處有機會了，大部分領域都變成一個成熟的市場，人力成本高昂，市場變化慢，時間反而不值錢，就要精細化管理，充分溝通需求。



那些搞不清客戶需求的“先干起來”，顯然既浪費了自己的精力，又浪費了對方的時間。







溝通與誘導



很多人覺得溝通很費力氣，其實，溝通正是為了讓人省力。



獅子比誰吼的聲音大，羚羊比誰跳得高，這些都是在動物之間進行溝通，他們通過這種方式來告訴別人，我的力氣比你大，請你走開。



如果沒有這些溝通方式的話，一切都要靠打架，那么它消耗的體力就要再增加一倍食物都不夠。



不習慣溝通，造成了兩個問題，一部分人“表達能力弱”，無法把對客戶的理解表達成準確的語言，只能先“做出來”再說。



而另一部分“溝通達人”走上另一個極端，他們平常說的“溝通一下”，更多是強調誘導、說服，甚至是詭辯，而不是理解對方的想法。



這也是有文化傳統的，漢語中的“說”字，有“說話”和“說服”兩個意思，中國歷史上也有過崇尚口才的春秋戰國時期，不但有縱橫家蘇秦張儀，幾乎所有大家都要四處游說才能實現自己的政治理想。



真正有益的溝通，既能讓對方知道自己的想法立場、做事原則、資源特點，又不用詭道欺騙對方，相信合作才會有更大的利益。