最近在家辦公，感慨下屬工作思路之混亂，于是翻出以前寫的舊文發給他，也分享給各位讀者，常看常新。



作者 | 張良計

來源丨張良計（ID：zhang_liangj）



我做過一段時間咨詢行業。雖然時間不長，但我往后多年的思維習慣，都是那個時候形成的。今天的這個感悟，就和這段咨詢公司的工作經歷有關。



咨詢工作的本質，是為客戶解決特定的問題。



一個企業在經營過程中可能遇到形形色色的問題，比如商業經營，市場開拓，人力資源，投融資并購等等。當這些問題無法在內部得到解決的時候，就需要外部第三方的力量介入。而咨詢顧問，就是幫客戶解決問題的人。



關注我時間比較久的朋友，知道我喜歡寫一些邏輯分析、結構化思維的文章，但這些其實只是咨詢行業的基本功。這份工作教會我最有價值的東西并不是邏輯思維，而是一個看起來稀松平常，但卻十分重要的技能：



找問題。



一個正確的問題，勝過十個答案。



這話是帶我的第一個老板說的，我一直記到現在。請注意這里的關鍵詞，不是“好問題”，而是“正確的問題”。



它們的區別在于，“好”和“不好”是一個非常主觀的評判。一個問題在某些人看來是出乎意料并能啟發思考的，他可能就會覺得“好”；



但在另外一些人看來，這個問題早就被討論過多次，能挖掘的價值已經見底，他可能就會覺得“不好”。



然而“正確的問題”就不一樣。它看上去也許平平無奇，沒有新意，也不怎么激動人心。但它邏輯簡單，直擊本質，我們經常說“就是這個問題，才導致了這樣的結果”。



這就足矣。



舉個例子，營銷咨詢里被問得最多的問題，就是“產品銷量不好怎么辦？”



我認識一位工作多年的咨詢業前輩。她在這個行業做了15年，是我見過少有的敢對客戶說真話的人。面對這類咨詢，她的總結通常都是：



“95%的產品銷量不好，都是因為產品質量不好。只有極少的5%才有可能是其他原因?！?br/>


然而，大多數咨詢顧問，甚至是客戶都不會直面這個問題。因為它太簡單，太樸實，它不夠“好”。



尤其是有些咨詢顧問們，他們拿著不菲的傭金，做了一大堆調研，如果最后告訴客戶這個答案，是要被炒魷魚的。



但事實呢？就是產品質量不好。



一輛汽車，買回來一年要返修兩三次。即使你做再多的廣告，找再多的明星，建再多的渠道，想再多的“顛覆式創新”，這都解決不了問題。



一杯奶茶，用的茶葉就是不好，口感就是和袋裝沖泡的一樣，即使你提再高的溢價，門店弄得再漂亮，杯子設計得再好看，這都解決不了問題。



同理，一個演員演技爛，即使你上再多的熱搜，雇再多的水軍，參加再多的綜藝節目，這都解決不了問題。



汽車是用來開的，奶茶是用來喝的，演員就該好好演戲，什么角色就是什么定位，不要舍本逐末。這些做法在短期內可能有益，但從長遠來看一定是失敗的。



大家不妨看看身邊，這樣的例子還少嗎？



正確的問題，來自你對事物本質的探求和理解。它不需要華麗的詞藻裝點，也不需要逼格滿滿的描述。相反，它簡單，清晰，甚至樸實無華。



這世上沒那么多玄學，很多道理就擺在那里，只是你不愿面對。



想要讓自己成為一個解決問題的高手，首先要學會去找正確的問題，而不是好問題。去看它是否完美對應和解釋了眼前的現狀，而不是考慮它說出來夠不夠驚艷。



這是我上的第一課。



我上的第二課，是如何判斷“正確的問題”。



很多時候我們做分析，面對的往往不是一個問題，而是許多個問題。這時就要抽絲剝繭，找到最關鍵的問題。



如何梳理問題之間的聯系，甄別不同問題間的因果，這才是最考驗思考能力的地方。



在我的工作生涯中，通常會遇到兩類“關鍵問題”，下面分別來講。



第一種“關鍵問題”：高維問題



什么意思呢？我先舉個例子，大家往下看就明白了。



現在，假設你要開一家奶茶店，你覺得最關鍵的問題是什么？



也許很多人會說，奶茶要好喝，要有自己的爆款，要有規模品牌效應，店鋪要開在人流量大的地方等等。這些都沒錯，但都不是關鍵。



關鍵是什么呢？我說一個，消費者的效益成本比。



即，消費者喝完奶茶后獲得的身心愉悅感，與他購買一杯奶茶所付出的時間、金錢甚至體力成本，這兩個數值之間的對比。



這個數值越高，生意越好；反之，則越差。



奶茶好喝重不重要？重要。但如果奶茶店開在一個人跡稀少的地方，這份“好喝”的奶茶能否厲害到讓顧客不惜走半個小時過來購買？



人流重不重要？重要。但你的奶茶喝起來跟袋裝沖出來的一個味道，即使你開在黃金地段，生意一樣也會被其他奶茶店搶走。



規?；洜I重不重要？重要。但你連一家店的服務都做不好，顧客抱怨連天，你去開100家店只能把你的麻煩放大100倍。



想要做一家受人歡迎的奶茶店，要么你去提升顧客使用產品的愉悅度（不僅僅只是喝奶茶，而是整個購買和體驗的過程），即公式的上半部分；



又或者，你可以想辦法降低顧客付出的成本，即公式的下半部分（如下圖）：





找到這個關鍵，接下來就可以列出行動計劃，安排資源，一切順水推舟。



但這還只是店鋪的對外經營。對內的管理，又會有一大堆問題。篇幅有限，這里就不作展開。



其實豈止是開奶茶店，賣任何產品不都是這個道理嗎？



在這個例子中，效益成本比就是一個高維問題。它是對影響奶茶店成功的低維問題（人流，口感，服務等）的高度概括總結。



當我們將不同的低維問題進行梳理和簡化，再用一種簡單的形式表達出來時，這就形成了一個高維問題（如下圖）：




這種方法適用于任何復雜問題的分析中。很多時候我們找不到關鍵問題，是因為只看到了一部分關鍵，而非全貌。



有個成語很好地形容這個現象：盲人摸象。



在片面的現象上糾結不清，一條路走到底，那是永遠找不到正確答案的，因為你的問題一開始就搞錯了。



不想做“盲人”，就要學會看全貌?？赐炅巳玻又プ隹偨Y。總結出來的東西，不用唬人，也大可不必“牛逼”，只要能完整對應和解釋所有的現狀就好。



如何去訓練這個能力？很簡單，多去看一些商業案例的分析文章，甚至是國家和國家之間的博弈，這都是很好的思維訓練素材。




第二種“關鍵問題”：導火線問題



導火線，顧名思義，就是點燃一切的源頭，它是所有原因的原因。



導火線問題和高維問題的區別在于，高維問題是對現有問題的高度概括總結，是一種囊括與被囊括的關系；導火線問題不需要做總結，而是已經擺在那里，你要用火眼金睛把它揪出來。



如果用邏輯思維中的兩種基本框架來類比，高維問題類似于歸納思維；導火線問題類似于演繹思維（如下圖）。




下面我同樣舉個例子來說明。



我經常收到一類年輕讀者的困惑，就是為什么一份工作堅持不下來，自己也總是不受重視。



很多人一份工作做了幾個月就跳槽，再找下一份依然不滿意，于是接著跳?？v觀他短暫的職業生涯，沒有一家公司呆過超過一年，也沒有一項拿得出手的技能。什么事情都只知道三四成，專業就更談不上。最后，他迷茫了。



現在問題來了，為什么會這樣？



如果我們用“導火線問題“的思路去探究，就很容易發現癥結所在。



表面上看似乎有許多問題。用他們的原話說，“感覺老板不器重”，“就像個打雜的”，“接觸不到核心工作”，“沒有成長空間”......



但這都不是關鍵。因為任何一個年輕人，在剛畢業的時候，都會面臨這樣的對待。這是普遍共性，大家都這樣，不只有你面臨這些。



這時我們可以往后推理，為什么老板不器重？為什么接觸不到核心工作？為什么沒有成長空間？



造成這些問題的原因，你覺得是什么？



這時不妨換位思考一下，你如果器重一個人，愿意把重要的事情交給他做，他身上什么特質才會讓你做出這個決定？



我的答案是，潛力。



我相信絕大多數人，也一定想得到這個答案。



因為沒有表現出自己的潛力，所以老板不重視你；



因為老板不重視你，所以交給你的工作都很普通；



因為交給你的工作都很普通，所以讓你覺得沒有成長空間；



因為覺得沒有成長空間，所以你馬上跳槽到下一家公司；



因為你沒有意識到關鍵問題所在，所以你在下一家公司繼續上一個輪回。



我們按照正向的邏輯捋一下，就不難發現，“沒有展示潛力”這個導火線問題是如何引發一系列連環問題的（如下圖）：




此時，這個問題的解決方法就呼之欲出，那就是在日常工作中想辦法展現自己的聰明才智、積極性和行動力，這些都叫潛力。



如何去做，這就是另外一個話題了。篇幅有限，今天不作展開。



當然，這個例子只是為了說明思維方法，所以簡化了許多外在條件。事實是否真的如此，還要具體情況具體分析。有時并不一定都是自己的原因，比如展示了潛力但對方裝作看不見，這時的導火線問題就變成“老板眼瞎”，你的解決思路也要隨之改變。



這就是導火線問題的推導方法：打破沙鍋，層層追問，最終抓住所有問題的源頭。




以上就是兩類關鍵問題的特征。我強烈建議大家，在開始任何一段分析的時候，先多花點時間去尋找正確的關鍵問題，這比你去找答案還要重要。



就像開車一樣，找問題是“方向”，找答案是“抵達”。先有方向，才能抵達；沒有方向，那是亂開，得回駕校重新學。



那么如何保證自己找對了關鍵問題？最后分享三個“靈魂拷問”，幫助大家做檢查：



1. 它囊括了所有的已知問題嗎？



2. 它是導致所有問題的源頭嗎？



3. 如果解決了這個問題，其他問題是否都能迎刃而解？