工作中需要說服別人情景無數，該如何做到說服他人，并為己所用？

本文中提到，把握住說服內容、說服渠道、說服對象、以及說服者，就會讓你的說服水平大大提高，無往不勝~希望今天的文章對大家有所幫助，靜候各位說服他人的佳音。

作者 | 王世民
來源 | YouCore(ID:YouCore)




前言


我小孩很調皮，同時還有些莽撞，身上經常是撞得青一塊紫一塊的。

因此，他每次在外面亂跑時，我都忍不住要提醒他：“別亂跑，小心撞著！”

但他沒一次會聽，該跑還是跑，該撞還是撞，大不了撞完后哭一通，再繼續跑、繼續撞、繼續哭。

圖片

于是，我的心中早就將他歸為了“不聽話”的那一類小孩。

可我參加了一次幼兒園的集體活動后，卻發現他很聽老師的話。

同樣是亂跑，老師跟他說：“小狗奇奇亂跑，結果怎么樣了？”

他回答：“腿摔斷了。”

老師繼續說：“所以，我們該怎么做呢？”

他繼續回答：“不亂跑了。”

然后就停下來了。

幼兒園老師說服我小孩不亂跑的這個案例，雖然簡單，但卻完整包含了說服力的四個密碼：

1、說服內容

老師用的不是否定的制止方式，而是引導孩子自己選擇停下來的方式。

2、說服渠道

老師采用的是現場說服，而不是視頻或電話說服，這個渠道的說服效果最佳。

3、說服對象

對于缺乏理性思考能力的小孩，老師采用的是故事的線索暗示，而不是我采用的理性說服。

4、說服者

幼兒園老師的身份，比家長在孩子心目中更有權威感，孩子也更愿意聽。

掌握好了說服力的這四個密碼，上至80歲老人，下至3歲幼兒，估計你都可以從容說服。

下面，就讓我們來逐一解讀下這四個密碼。





01

說服內容


我們都聽過一句俗語：一句話說得人笑起來；一句話也能說得人跳起來。

這句俗語充分說明了，說話的不同，對一個人說服力度的差距之大。

那什么話容易讓人笑，什么話容易讓人跳呢？

一般來說，贊美的話容易讓人笑，而批評的話容易讓人跳。

這是因為，我們天生喜歡被贊美，討厭被批評。一旦被批評，內心就會不由自主地想對抗批評者。

因此，想要更有說服力，首先就要學會對別人減少批評，增加贊美。

跟「多贊美」類似的說服內容技巧還有很多，我給你再分享四個很常用的：

▼ 1、同類相吸現象

項目出了問題，你需要對方積極來做整改。

說話時，如果你用“你要怎么怎么做”這樣的說法，對方愿意整改的概率就不高了。

因為這樣的說法，將你和對方劃分成了涇渭分明的兩方，對方很容易產生逆反心理。

但如果你改成 “我們可以怎么怎么做”的說法，對方就更容易接受了，因為“我們”代表了你和他是一起的。

這個背后的原理，就是社會心理學里的「同類相吸現象」。

同類相吸說的是，我們會對那些跟我們相似的人產生同理心，也更樂于幫助他們。

所以，我們在跟說服對象講話時，可以多用“咱們”“我們”這樣的詞語，在言語上讓對方覺得你和他是同一陣線的。

▼ 2、Yes！And…

公司覺得現在中午的休息時間太長了，需要你去說服同事們接受中午的休息時間壓縮半小時。

這件事損害了同事們的個人利益，肯定會有很多的反駁聲音。

如果同事們提出意見后，你直接反駁：“你們這么說不對！”

或者你稍微溫和點，先同理再否定：“是的，你們講的我理解！但是…”

這兩種說服內容的效果是不是都不太好？

但如果你改成下面的說服內容：

“是的，你講得很有道理！我100%認同。” —— Yes！部分



“同時，中午少的半小時休息時間，我們可以獲得兩個更有價值的收益…” —— And… 部分


這種「Yes！And…」的講話方式，是不是同事們就更能接受了呢？



Yes代表接受，就是同意對方說的話，And是在Yes的基礎上添加自己的話。

這個背后的原理是，我們除了天生喜歡被表揚外，還天生喜歡被認同，討厭被否定。

一旦被他人否定，我們大腦就會自發地啟動防御模式，對別人講的話開始挑刺和找毛病，以便回擊回去。

因此，要想說服別人，就不能讓對方產生被否定的心理，要在對方覺得被認同的感覺下，再加入自己想說服他接受的內容。

▼ 3、承諾一致原則

有些銷售做得好的商家，在你點單時，會問你：“您是要加一個蛋，還是兩個蛋？”

大多數顧客往往因為慣性思考，脫口而出“加一個蛋！”

之后哪怕反應過來，后悔了，也會因為做出了承諾，而繼續買單的。

這個銷售話術得逞的背后原理，就是「承諾一致原則」。

我們人類有一種共性的心理機制：不允許自己去做一件錯的事情，或者是不值得的事情。

所以，一旦承諾或做了某事，我們就會千方百計地找各種方法，讓自己的認知（態度）與自己的行為保持一致，也就是所謂的承諾一致。

這個心理機制和行為模式，因為能誘導我們的行為，所以被大量地應用在各類說服上。

▼ 4、登門檻效應

我最近遇到了某家銀行，給我推銷信用貸款。

電話接通后，對方的第一句話是：“先生，您好！我是xxx銀行的，您這會有1分鐘時間嗎？”

我因為不知道是什么事，而且只需要一分鐘時間，就回復有1分鐘時間了。

對方繼續說：“我們有一個年化利率打2.2折的產品，30秒就能介紹完，我給您講下，可以嗎？”

之前一分鐘的時間已經同意了，現在總不能說30秒時間都沒有吧？而且我也好奇，什么產品的利率能打2.2折這么低的折扣，就又同意了。

之后，她給我足足介紹了有10分鐘，我竟然從頭到尾聽完了。



平時，我接到的這類電話，一般開頭就是“先生，您好！我們有一個月息3厘的產品….”

我一般不等對方說完，直接就回復“謝謝，不用!”，然后掛掉了。

但這次的電話，以一個特別容易接受的初始條件（1分鐘電話時間），成功攻破了我的防線。

這個背后的原理，就是著名的「登門檻效應」（類似的說法，還有“切香腸”）。

它的核心是制造最小啟動點，讓對方更容易接受初始條件，之后再一點點加碼，直至對方接受原先第一反應不想接受的事。

以上就是5種我們在日常工作、生活中，用得很頻繁的說服話術，也很有效，你可以多試試。




02

說服渠道


說服內容如果有了改進，我們的說服力就會有顯著的提高。

如果再加上說服渠道的配合，那就更如虎添翼了，一些平時光靠說服內容無法說服的人，在特定環境下，也會被你說服的。

比如，一些奶茶店開業時，都會專門花錢找人來排隊。


不少人本來沒準備喝奶茶的，但一看這么多人排隊，心里就覺得這家奶茶店肯定有特殊之處，在好奇心驅使下也就買了一杯了。




這就是渠道對說服的價值。

根據社會心理學的研究，現場的說服作用大于影像，影像的說服作用大于音頻，音頻的說服作用大于文字。

因此，正常情況下，你對說服渠道的選擇，可以按“現場>影像>錄音>文字”這個默認排序來。

這個排序也被無數的營銷活動所證明了。

比如，大金額的商品，一般都優選現場的說服渠道。

像現在樓市下行的情況下，一些樓盤又開始花錢雇人扮做購房者，在售樓處營造出熱銷的現象，以說服真正的購房者趕緊落定下單。


賣成功學課程的，都會優選現場的會銷（會議銷售），通過現場熱烈、煽情氛圍的營造，讓一些平時理性的人，也會沖動地繳納幾十萬、上百萬的學費。


再比如，現在很火的直播帶貨，為何對銷售拉升很有作用呢？因為它是現場渠道的模擬。

直播雖然相較于線下的現場，在氣氛的烘托上略有差距，但已經具備了現場說服的核心作用，超越了視頻、音頻和文字。

所以，考慮到技術手段的升級，最新的說服渠道的排序應該是：現場>直播>影像>錄音>文字。

同時，我們也要留意下，對一些特定內容，不適合以上的渠道排序。

比如，對于難理解的信息，書面表達的說服效果就好于視頻和直播，因為文字有其獨特的優勢：

1、更容易反復重點回顧

2、更有助于抽象思考和深入理解

像我們YouCore的產品就屬于這一類，這也是為何我們堅持文字傳播為主的原因。



03

說服對象


說服內容和說服渠道，都是無差別的說服方式，也就是無論面對的說服對象是誰，我們都會這么做。

這種無差別的說服方式是有效的，因為這些說服內容和說服渠道，都是針對人類普遍性的心理特征、行為特征和思維慣性開發的。

所以，掌握了說服內容和說服渠道的用法，你的說服力一定會很強。

但不同人總歸是有不同的。

比如：有人更理性，有人更感性；有人更傾向于合群，有人更傾向于特立獨行。


因此，如果我們能根據不同人的特性，采取更有針對性的說服方式，那你的說服效果就會更上一層樓了。

那針對不同人，應該分析哪些特征，采取什么針對性的說服方式呢？

我給你推薦兩個最實用的分析方法：

1、處理路徑

2、人際溝通風格

▼ 1、處理路徑

人們在處理加工信息，得出結論時，有兩種主要的信息處理路徑，它們是中心處理路徑和周邊處理路徑。

這兩種處理路徑的選擇，跟一個人的參與動機和信息處理能力強相關。

1）參與動機的不同

某男和美女在法式餐廳約會。

美女點餐時，認真對照著菜品的熱量和脂肪含量，并逐一跟服務員確認后，才點好了餐。

而男士幾乎沒看菜單，完全沉醉于美女的美貌中了，服務員問他點什么時，他敷衍地回了一句“跟她一樣就行”。

這個場景中，美女怕胖，對點菜這件事很用心，采用的就是中心處理路徑方式，她會綜合考慮菜品的價格、口味、熱量和脂肪含量，最終挑出最均衡的餐品。

而男士因為醉心于女士的美貌，對點菜這件事幾乎毫無參與動機，采用的則是周邊處理路徑，也就是純粹被女士點菜的這個線索觸發而已，至于點的什么壓根不關心。

2）信息處理能力不同

有人買房會搜集各類信息，深度思考，綜合比較后才做出決策。

而有人買房時，單純被中介宣傳的一兩個賣點激發下就買了，比如“龍華的深圳灣壹號”、“絕版公寓，不限購”。

這就是信息處理能力不同，造成的處理路徑選擇不同：

◆ 擅長理解，專業知識和技能具備的話，選擇中央處理路徑居多。

◆ 理解力和技能知識不足，缺乏足夠能力的話，選擇周邊處理路徑居多。

所以，我們在面對說服對象時：

◆ 如果對方參與動機足、信息處理能力足夠，那就優選中心路徑說服的方式，也就是理性推導、講邏輯。

像我們的私教產品，采用的就是中心路徑說服的方式。通過分析你的目標和需求，擺事實、講道理，最后由你理性決策是否值得報名。


◆ 如果對方參與動機不足，或者信息處理能力不足，那就優選周邊路徑說服的方式，也就是用暗示、情感打動的方式。

幾乎所有的消費品廣告，采用的都是周邊路徑說服的方式。

比如，元氣森林的飲料以“零卡路里”的線索暗示你，這款飲料綠色健康，喝了不會胖。


▼ 2、人際溝通風格

除了處理路徑的不同，另一個最值得關注的說服對象的特征，就是人際溝通風格。


▲四種溝通風格

根據影響方式和表達方式的不同，我們可以將說服對象的溝通風格，分為四類：干勁型、表達型、親切型、分析型。

針對干勁型和分析型，我們說服時要以任務為導向，少談感情，多談事怎么做。

特別是針對分析型，最好拿出詳細的數字，講清楚分析過程；而對于干勁型，結果第一，給出明確的結論即可。

針對表達型和親切型，我們說服時就不能以任務為導向，而要以人際為導向，先談感情，再說事。

因為這兩種類型更看重人際關系是否和諧，甚至可以為了人際的和諧，降低對任務的要求。

除了處理路徑和溝通風格的不同，不同人之間還有很多不同的其它特征，但就說服而言，掌握好這兩類不同絕對夠你用了。



04

說服者


說服內容、說服渠道、說服對象，都是針對被說服者的，要說服人，還有一個關鍵因素：說服者自身。

我20多歲，給客戶做管理咨詢項目時，雖然我是全權負責的項目經理，咨詢成果和匯報PPT也都是我主導做的，但每到關鍵匯報節點，我都會盡量將我的老板請到客戶現場來。

為什么呢？

因為我發現，同樣的咨詢成果和匯報內容，由我老板給客戶董事長說出來，比我自己說出來，客戶更信服。

客戶的這個行為，我也很能理解。

畢竟，誰都會認為一位資歷豐富的中年顧問（還是個領導）給出的咨詢結論，一定會比一位小年輕給出的結論更靠譜。

這個最主要的原理就是「光環效應」。

光環效應會讓我們由相信或喜歡某個人的某個特征，進而擴展到相信這個人所說的一切，也就是“一好百好”。


這就是為何各類廣告喜歡找明星代言，小公司招人喜歡大廠或知名企業離職員工的原因。

我們在被別人說服時，要注意避開這類光環效應，但在說服別人時，就可以刻意運用下光環效應。

比如，注重下自己的外表打扮，讓人一看就覺得親切或者專業；



積累個人口碑，降低說服對象對自己的的信任門檻；



打造出個人的IP，讓更多人更愿意相信自己等。


當然，最最重要的，還是要練好自己的內功，真正提高個人的專業度，這樣講出來的內容，就更容易說服人了。



05

小結


說服內容、說服渠道、說服對象和說服者，以上四個說服的因素，任一使用得好，你的說服力都會有很大的提高。

如果四個方面都面面俱到的話，除非是你想說服別人的事太過于離譜，否則你一定會無往而不利。