你銷售失敗了，是因為你掌控不了自己——(YC)

上次寫了一篇關于心態管理的文章，專題的寫到了自己的心態，把握自己，才能有機會銷售成功。

今天寫個另外一篇，可以相互接合起來使用。但愿你能從中收益。

一、需求

什么樣的客戶需要你的產品，你必須有果斷快速的判斷能力。如果你找馬云買神州電腦，結果并不是說，你不會成功，而是我們要看馬云，對神州筆記本是否感興趣?是否真的需要?

二、問客戶的問題藝術

1、問客戶有沒有時間，是個十分弱智的做法，請原諒，我這么直接的說這個問題。

解析：

小張是Steven Chen 機構的市場銷售人員，今天只所以拿他來開刀，并不是說我否定陳安之公司的銷售人員，而是他的銷售水平的確很爛!

具體對話如下;

“你好，你聽過了陳安之嗎?”(用陳安之這張王牌來開場，做的很不錯)

“聽說過”(如果說沒聽過，一定是故意的，或是不禮貌的做法)

“你想成功嗎?”(老套的銷售法則，對我不起作用)

“呵呵”(很客氣的答復問題)

“你想要成功嗎?”(重復問題，引起關注)

“我正在成功的路上，我喜歡做”(用PMA的心態回答你的問題)

“你想要成功，還是一定要成功?”(用陳安之的成功法則來提問，如果你回答一定要，結果表明你學過陳安之的成功學)

“你每天可以想很多事，但實現的卻很少，成功也是一樣的，想，沒有做，不會成功，成功是實踐目標被檢驗的連續性過程，一定要，代表一種決心，是一種確讓目標的表現，說明你有這個意愿”(用的是心里心直接回復，干擾了對方的思維)

“你太棒了!”(PMA的表面表現行為)

“呵呵”(間接回復)

“到現場學到的東西是不一樣的”(引起客戶關注的說詞)

“不是現場的問題哦，”(引起對方的注意，干擾思維)

“主要的是，你處于什么樣的狀態在學習著”(接著表述自己的觀點，引起對方的注意，干擾思維)

“現場，只是改變了你學習的狀態，你不覺得嗎?”(直接拿出自己的果斷觀點)

“現場的學習氣氛你認為是不是比較好”(對方犯錯了)

“是的，”(認同)

“學習是一個過程，并不是學了馬上可以用，”(提出了真理)

“是的。”(對方認同)

“學習的方法是什么?”(提問對方專業的問題)

“有五個步驟。”(這是陳安之說的五個步驟，從這一刻起，對方失敗了，已經變成了被動狀態)

“具體點呢?”(干擾對方的思維)

“第四步是什么?”(重復問與銷售無關的問題)

“融會貫通。”(回答的很對哦，)

“第二步?”(繼續引導對方)

“你在考我嗎?重復是學習之母”(有點不耐煩，被思維干擾的造成信心失敗了，)

“呵呵，”(間接回復的表現)

“前幾天的講師班情況你有了解嗎?”(對方馬上來引導我，企圖再推銷)

“沒有，”(的確是沒有)

“你想不想了解一下呢?”(對方再次推銷)

“目前沒這方面打算”(提出自己很直接的觀點，但很婉轉)

“你是怎么安排自己的學習的呢?”(這個問題是失敗的)

“NAC你一定聽說過吧”(這個問題也是失敗的，根據我的分析，是從上面的對話他得到的答案，或是常用的銷售方法之一，或是陳安之公司的賣點)

“沒有，”(我的確還沒去聽過)

“你是我學習榜樣。”(用贊美的方法)

“算不上”(對我無效，陳安之這么強，我怎么敢說呢)

“陳老師是亞州的權威”(我用同樣的手法去表揚陳安之)

“我在網上看到了銷售女神”(再表揚一下他的首席講師)

“哇。太棒了。在5月份超級巨星演講會。我們的銷售女神要來分享她成功的秘訣哦。”(對方想順流而下)

“徐鶴寧”(我點燃對方的思維)

“是的”(好想現在他開始沒激情的回答我的話)

“我春節的時候，在QQ直播上看過她，的確很強，有氣質”(我接著表揚這首講師)

“還有江南春。李紹唐，陳安之。高凌風”(他開始興奮起來)

“李踐，聽說過沒有”(我又干擾他的思維)

“認識”(他如實的回答)

“呵呵，是我的下面運營總監的同學”(我提升自己)

“哦”(對方吃驚)

“5月12-13號你有時間嗎?”(對方開始犯錯了，現在他的思維很亂)

“沒有”(通常這個問題，我的答案是一樣的，從來沒變過)

“太可惜了!”(對方用老一套的方法)

“并不可惜，機會永遠都是有的，時間永遠都是少的，”(拿出了自己的觀點)

“我們的課程每一次都不一樣，錯過了可能以后要聽不知要到什么時候。”(用的是老套銷售方法)

“陳安之說過學習的方法，你只學到了其中的基本法則，他也說過自己的學習方法，不知道你知不知道”(干擾他的思維)

“可以請教一下嗎?”(很謙卑的問句，問的十分的好!)

“做最有生產力的事，學習也是一樣，不要亂學”(這是陳安之說的哦)

“聽過”(如果他不知道，我一定不信)

“陳安之并不是什么都學，而是有安排的學習”(否則，他怎么會成功呢)

“是，要學就學最好的”(陳安之的原話)

“聊了那么久，還不知怎么稱呼你呢?我叫張斌 ”(笨的業務員，這時候才介紹自己)

“我姓蔣，直接查看我的名片，可以看到我的所有”(我用的是TM，帶有名片的)

“我的電話13472635810”(這個也是錯誤的做法，應該馬上換TM，發送名片)

“好的，”(表面上的應付)

“你公司有多少個員工”(問的錯誤問題)

“30不到”(照常回復)

“你有沒有聽過王天仁老師”(估計是想做針對性的培訓)

“沒有，”(的確沒聽過)

“王天仁老師跟陳老師12年了。是機構的成功超人”(我上面判斷的果然沒錯，小公司請這位講師)

“我們王老師你覺得怎么樣，現在有時間嗎?”(失敗的象征，又問我有沒有時間了)

三、總結

了解客戶，除了通過提問的方法，還可以通過其他的方法，如查看對方的網站或是對方的名片，博客，或是對方的朋友，等。

不了解客戶，銷售鐵定不成功。

在路邊賣雞蛋餅的都知道，你幾點下班，會去買雞蛋餅!