你推銷失敗了,是因為你不了解客戶
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你銷售失敗了,是因為你掌控不了自己——(YC)
上次寫了一篇關于心態管理的文章,專題的寫到了自己的心態,把握自己,才能有機會銷售成功。
今天寫個另外一篇,可以相互接合起來使用。但愿你能從中收益。
一、需求
什么樣的客戶需要你的產品,你必須有果斷快速的判斷能力。如果你找馬云買神州電腦,結果并不是說,你不會成功,而是我們要看馬云,對神州筆記本是否感興趣?是否真的需要?
二、問客戶的問題藝術
1、問客戶有沒有時間,是個十分弱智的做法,請原諒,我這么直接的說這個問題。
解析:
小張是Steven Chen 機構的市場銷售人員,今天只所以拿他來開刀,并不是說我否定陳安之公司的銷售人員,而是他的銷售水平的確很爛!
具體對話如下;
“你好,你聽過了陳安之嗎?”(用陳安之這張王牌來開場,做的很不錯)
“聽說過”(如果說沒聽過,一定是故意的,或是不禮貌的做法)
“你想成功嗎?”(老套的銷售法則,對我不起作用)
“呵呵”(很客氣的答復問題)
“你想要成功嗎?”(重復問題,引起關注)
“我正在成功的路上,我喜歡做”(用PMA的心態回答你的問題)
“你想要成功,還是一定要成功?”(用陳安之的成功法則來提問,如果你回答一定要,結果表明你學過陳安之的成功學)
“你每天可以想很多事,但實現的卻很少,成功也是一樣的,想,沒有做,不會成功,成功是實踐目標被檢驗的連續性過程,一定要,代表一種決心,是一種確讓目標的表現,說明你有這個意愿”(用的是心里心直接回復,干擾了對方的思維)
“你太棒了!”(PMA的表面表現行為)
“呵呵”(間接回復)
“到現場學到的東西是不一樣的”(引起客戶關注的說詞)
“不是現場的問題哦,”(引起對方的注意,干擾思維)
“主要的是,你處于什么樣的狀態在學習著”(接著表述自己的觀點,引起對方的注意,干擾思維)
“現場,只是改變了你學習的狀態,你不覺得嗎?”(直接拿出自己的果斷觀點)
“現場的學習氣氛你認為是不是比較好”(對方犯錯了)
“是的,”(認同)
“學習是一個過程,并不是學了馬上可以用,”(提出了真理)
“是的。”(對方認同)
“學習的方法是什么?”(提問對方專業的問題)
“有五個步驟。”(這是陳安之說的五個步驟,從這一刻起,對方失敗了,已經變成了被動狀態)
“具體點呢?”(干擾對方的思維)
“第四步是什么?”(重復問與銷售無關的問題)
“融會貫通。”(回答的很對哦,)
“第二步?”(繼續引導對方)
“你在考我嗎?重復是學習之母”(有點不耐煩,被思維干擾的造成信心失敗了,)
“呵呵,”(間接回復的表現)
“前幾天的講師班情況你有了解嗎?”(對方馬上來引導我,企圖再推銷)
“沒有,”(的確是沒有)
“你想不想了解一下呢?”(對方再次推銷)
“目前沒這方面打算”(提出自己很直接的觀點,但很婉轉)
“你是怎么安排自己的學習的呢?”(這個問題是失敗的)
“NAC你一定聽說過吧”(這個問題也是失敗的,根據我的分析,是從上面的對話他得到的答案,或是常用的銷售方法之一,或是陳安之公司的賣點)
“沒有,”(我的確還沒去聽過)
“你是我學習榜樣。”(用贊美的方法)
“算不上”(對我無效,陳安之這么強,我怎么敢說呢)
“陳老師是亞州的權威”(我用同樣的手法去表揚陳安之)
“我在網上看到了銷售女神”(再表揚一下他的首席講師)
“哇。太棒了。在5月份超級巨星演講會。我們的銷售女神要來分享她成功的秘訣哦。”(對方想順流而下)
“徐鶴寧”(我點燃對方的思維)
“是的”(好想現在他開始沒激情的回答我的話)
“我春節的時候,在QQ直播上看過她,的確很強,有氣質”(我接著表揚這首講師)
“還有江南春。李紹唐,陳安之。高凌風”(他開始興奮起來)
“李踐,聽說過沒有”(我又干擾他的思維)
“認識”(他如實的回答)
“呵呵,是我的下面運營總監的同學”(我提升自己)
“哦”(對方吃驚)
“5月12-13號你有時間嗎?”(對方開始犯錯了,現在他的思維很亂)
“沒有”(通常這個問題,我的答案是一樣的,從來沒變過)
“太可惜了!”(對方用老一套的方法)
“并不可惜,機會永遠都是有的,時間永遠都是少的,”(拿出了自己的觀點)
“我們的課程每一次都不一樣,錯過了可能以后要聽不知要到什么時候。”(用的是老套銷售方法)
“陳安之說過學習的方法,你只學到了其中的基本法則,他也說過自己的學習方法,不知道你知不知道”(干擾他的思維)
“可以請教一下嗎?”(很謙卑的問句,問的十分的好!)
“做最有生產力的事,學習也是一樣,不要亂學”(這是陳安之說的哦)
“聽過”(如果他不知道,我一定不信)
“陳安之并不是什么都學,而是有安排的學習”(否則,他怎么會成功呢)
“是,要學就學最好的”(陳安之的原話)
“聊了那么久,還不知怎么稱呼你呢?我叫張斌 ”(笨的業務員,這時候才介紹自己)
“我姓蔣,直接查看我的名片,可以看到我的所有”(我用的是TM,帶有名片的)
“我的電話13472635810”(這個也是錯誤的做法,應該馬上換TM,發送名片)
“好的,”(表面上的應付)
“你公司有多少個員工”(問的錯誤問題)
“30不到”(照常回復)
“你有沒有聽過王天仁老師”(估計是想做針對性的培訓)
“沒有,”(的確沒聽過)
“王天仁老師跟陳老師12年了。是機構的成功超人”(我上面判斷的果然沒錯,小公司請這位講師)
“我們王老師你覺得怎么樣,現在有時間嗎?”(失敗的象征,又問我有沒有時間了)
三、總結
了解客戶,除了通過提問的方法,還可以通過其他的方法,如查看對方的網站或是對方的名片,博客,或是對方的朋友,等。
不了解客戶,銷售鐵定不成功。
在路邊賣雞蛋餅的都知道,你幾點下班,會去買雞蛋餅!